• 5 марта, вторник
  • Москва, 1ый Кожевнический пер., д. 6

Воркшоп "Эффективная первая встреча с клиентом по методологии Solution Selling"

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора

194 дня назад
с 10:00 5 марта до 18:00 6 марта
Москва
1ый Кожевнический пер., д. 6

2-дневный воркшоп для тех, кто продвигает и продает сложные продукты и услуги. За 2 дня вы разработаете свой собственный алгоритм проведения клиентской встречи, основанный на опыте лучших продавцов интеллектуальных продуктов.

В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200 стартапов ФРИИ.

Сейчас мы готовы поделиться ею в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА для менеджеров по продажам, КАМов и руководителей отдела продаж.

 

Если это про вас и ваших клиентов:

 

Когда вы продаете востребованный продукт лояльным вам клиентам конверсия из первой встречи в сделку может достигать 60%. Но есть нюанс: в такой ситуации сделку может закрывать робот, а не Вы. Если же встреча проводится с новым для компании клиентом или вы продаете новый интеллектуальный продукт, конверсия обычно находится в пределах 5 — 10%. Но вы вынуждены ездить на все встречи (ну или подбросить монетку и послать своего младшего аккаунт-менеджера).

1. «Лидов много, встреч много, сделок ноль»: у вас небольшое количество потенциальных клиентов, каждая встреча «решает план продаж» и непонятно, как аккуратно вывести «не своего клиента» из воронки и сконцентрироваться именно на «своем».

2. «Встречи ради встреч»: часто встречи заканчиваются… новой встречей, но вы чувствуете, что не приблизились к сделке ни на шаг.

3. «Удивите нас»: клиенты не готовы сразу отвечать на вопросы продавца, много возражают.

4. «Нам не нужна говорящая презентация»: клиенты задают много вопросов, но непонятно, как структурировать такие обсуждения и какие ключевые вопросы выяснять, чтобы сделка сдвинулась дальше (или вышла из воронки).

5. «На встречу мы ждем вашего главного»: качество вашей первой встречи можете обеспечить только Вы. В ином случае встреча превращается в техническую презентацию.

 

Solution selling — методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них.  Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия  сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.

Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:

  • Модель PPVVC – как влиять на клиента и контролировать вероятность сделки
  • 9-блочная модель вопросов для квалификации клиента
  • Этапы сделки в разрезе отношения клиента к вашему продукту
  • Презентация решения по методике П-К-Ч
  • Painmap – как понять, что важно клиенту за 2 минуты
  • 4 уровня боли 
  • 6 рычагов генерации спроса

 

  • вас ждут 18 часов контента и практики 
  • новые партнерские связи в сфере ИТ вендоров, партнеров и дистрибуторов
  • глубокое погружение в тему продаж решений

 

День 1 

1. Введение: основы продаж решений, методология Solution Selling:
1. Что такое «первая клиентская встреча», что ей предшествует. 
2. Понятия «таргет, первичный интерес, теплый лид, квалифицированный лид, потенциальная сделка»: стратегия проведения первой встречи в зависимости от стадии готовности клиента.
3. Типовые ошибки при проведении первой встречи; разница в проведении встреч с лояльными клиентами и нелояльными. 

2. Разбор общего алгоритма встречи: 
1. Подготовка (стартовый оффер, профилирование клиента заранее, прогноз ситуации). 
2. Запуск встречи (распределение ролей, сверка целей). 
3. Предложение сценария проведения встречи (клиент стартует с описания своей задачи, сейл по ходу задает вопросы \ сейл презентует решение и пул задач, вопросы потом). 
4. Презентация меню тем. 
5. Диалоговая часть: выявление бизнес-задачи, связка ее с ИТ, выявление конкретных требований. 
6. Презентация решения в сравнении с конкурентом. 
7. Выявление power map (как решение связывает присутствующих). 
8. Согласование видения следующего шага. 
9. Подведение итогов. 

 

День 2 

1. Повторение контента первого дня 
1. Основы продаж решений.
2. Алгоритм первой встречи.

Отработка каждого из блоков встречи и подготовка необходимых артефактов (разрабатываются под продукты каждого из участников + отработка ведется на заранее подготовленных кейсах):

2. Запуск встречи: 
1. Подготовка \ корректировка общего ценностного предложения компании. 
2. Разработка необходимых для запуска встречи артефактов: меню историй успеха, меню бизнес-задач, меню функциональных особенностей продукта, карта пользователя, калькулятор расчета цен. 
3. Подготовка профилирующих и проблематизирующих вопросов. 

3. Проведение диалогового блока первой встречи: 
1. Общий разбор блоков обсуждения (pain – актуализация – power – vision). 
2. Отработка каждого из блоков по отдельности. 

4. Ревью: вторая коммуникация с таргетом:
1. Подготовка к проведению встречи. 
2. Обратная связь по Pitch Perfect assessment list. 
3. Сведение всего инструментария вместе, проведение и подробный разбор первых клиентских встреч (от начала до подведения итогов).

 

 

Леонид Валь

  • Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса,  оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров
  • Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив)  по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг
  • Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, стратегический маркетинг, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений
  • Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, 1С, Autodesk (CSD), Билайн, Монт, Мерлион, консультации для 200+ стартапов 

 

Практика показывает, что данный алгоритм встречи может поднять конверсию из встречи в сделку до 80%

 

Инструменты, повышающие эффективность встречи, которые вы создадите прямо на тренинге:

  • Адаптированный под специфику компании алгоритм проведения первой встречи
  • Меню бизнес-задач
  • Меню историй успеха
  • Функциональное меню возможностей продукта
  • Путь пользователя
  • Калькулятор расчета стоимости продукта

 

Стоимость билета: 

до 18 февраля: 18 000 руб.

19-25 февраля: 25 000 руб. 

26 февраля-2 марта: 30 000 руб. 

 

Пакетные предложения: 

3-4 билета — скидка 20%

5 и более билетов — скидка 20% + билет для руководителя отдела продаж с 50% скидкой

Регистрация

Рекомендуемые события

Организуете события? Обратите внимание на TimePad!

Профессиональная билетная система, статистика продаж 24/7, выгрузка списков участников, встроенные инструменты продвижения, личный кабинет для самостоятельного управления и еще много чего интересного.

Узнать больше