• 15 декабря 2018, суббота
  • Москва, ул. Годовикова, 9, стр. 10

Воркшоп "Solution selling: методология продаж сложных b2b решений"

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора

274 дня назад
с 10:00 15 декабря до 18:00 16 декабря 2018
Москва
ул. Годовикова, 9, стр. 10

Воркшоп для тех, кто продает или продвигает сложные digital продукты и услуги. За 2 дня вы поймете, где вы теряете клиентов, научитесь контролировать сделки с длинным циклом сделки и продавать сложные решения по телефону и на встречах

В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200 стартапов ФРИИ.

Сейчас мы готовы поделиться ею в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА для менеджеров по продажам, КАМов и руководителей отдела продаж.

 

Что такое сложные решения?

  • Digital-продукты с несколькими ЦА
  • Многофункциональные ИТ-продукты
  • Многокомпонентные услуги

У меня сложное решение?

Да, если:

  • у вас несколько сегментов целевой аудитории и функционал решения может меняться в зависимости от ЦА
  • цикл сделки от 1 месяца и больше
  • в принятии решения по покупке участвует 2 и более людей
  • в зависимости от клиента вы меняете в КП стоимость решения и объем услуг/функций

 

Solution selling — методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них.  Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия  сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.

Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:

  • Модель PPVVC – как влиять на клиента и контролировать вероятность сделки
  • 9-блочная модель вопросов для квалификации клиента
  • Этапы сделки в разрезе отношения клиента к вашему продукту
  • Презентация решения по методике П-К-Ч
  • Painmap – как понять, что важно клиенту за 2 минуты
  • 4 уровня боли 
  • 6 рычагов генерации спроса
  • Цепочка промежуточных продуктов

 

  • вас ждут 18 часов контента и практики 
  • новые партнерские связи в сфере ИТ вендоров, партнеров и дистрибуторов
  • глубокое погружение в тему продаж решений

 

День 1 

  1. Введение: основы продаж решений
    1. «Что первично: идея – продукт – ЦА?» Что нельзя быстро украсть у проекта? Понятие экспертизы
    2. Четыре квадранта генерации спроса. 
    3. Понятие «решение», отличие от «транзакции»
  2. Что выяснять: Pain-power-vision-value-control
    1. Подробный разбор понятий 
    2. Разбор понятий на примере питчей, лендингов, компредов
  3. Ценностное предложение решения 
    1. Основные блоки ценностного предложения
    2. Как меняется ЦП в зависимости от этапа сделки 
  4. Как выяснять PPVVC: этапы сделки
    1. Общая схема этапов сделки
    2. Подробный разбор этапов «Генерация спроса – Теплый клиент – Квалификация»

 

День 2 

  1. Повторение контента первого дня
    1. PPVVC
    2. Этапы сделки
  2. Подробная отработка этапов сделки под проект
    1. Разбор стратегических целей и инструментов каждого из девяти этапов пайплайна
    2. Разработка пайплайна под проект
    3. Подробный разбор первых трех этапов
  3. Маркетинговая воронка и 6 каналов продвижения 
    1. Уровни пейнов заказчика
    2. Понятие пропаганды и генерации спроса
    3. Ключевые моменты при генерации спроса в современной среде 
  4. Скрипты коммуникации с клиентом
    1. Ключевые блоки 1й коммуникации с таргетом (скрипт продаж по телефону)
    2. Отработка блоков
      1. Тезисы письма
      2. Блоки звонка
  5. Скрипты 2й коммуникации с клиентом (скрипт встречи)
    1. Отличие этапа «теплый клиент» от «квалификация сделки»
    2. Актуализация пейна
    3. Отработка скрипта

 

 

Леонид Валь

  • Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса,  оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров
  • Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив)  по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг
  • Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, стратегический маркетинг, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений
  • Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, 1С, Autodesk (CSD), Билайн, Монт, Мерлион, консультации для 200+ стартапов 

 

Для руководителей отдела продаж:

  • сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка, встречи, презентаци)
  • поймете реальные причины, почему сейлы не продают
  • научитесь точнее прогнозировать план продаж на основе этапов сделки

Для менеджеров по продажам:

  • повысите конверсию на важнейших этапах to-do воронки:  звонок-встреча, встреча — продажа
  • перестаните терять клиентов после отправки КП
  • научитесь слышать клиента и позиционировать решение, нужное ему
  • продавать не функции, а решение

Инструменты, которые вы создадите прямо на тренинге:

  • Painmap для квалификации клиента
  • Воронка продаж для внедрения в CRM
  • Скрипт звонка для входа в клиента
  • Скрипт встречи с ЛПР
  • Welcome-письмо для генерации спроса

 

Стоимость билета: 

1 — 10 декабря: 29000 руб.

11-14 декабря: 35000 руб. 

 

Пакетные предложения: 

3-4 билета — скидка 20%

5 и более билетов — скидка 20% + билет для руководителя отдела продаж с 50% скидкой

Регистрация

Рекомендуемые события

Организуете события? Обратите внимание на TimePad!

Профессиональная билетная система, статистика продаж 24/7, выгрузка списков участников, встроенные инструменты продвижения, личный кабинет для самостоятельного управления и еще много чего интересного.

Узнать больше