Множество компаний, уже запустивших сегодня продажи своих ИТ-сервисов по подписке сталкиваются со следующими вопросами:
- Почему 80% клиентов используют только 20% функционала
- Как вывести клиента на максимальное потребление в кратчайшие сроки
- Как повыcить LTV и снизить Churn
- Как выстроить работу отдела по работе с клиентами, какие методы и инструменты применять
Двухдневный воркшоп "Управление потреблением подписных сервисов" поможет ответить на эти вопросы и:
- скорректировать стратегию работы с пользователями ваших сервисов и подготовить скрипты и алгоритмы для сотрудников, отвечающих за работу с текущими клиентами,
- сформулировать узкие сценарии продаж ваших сервисов,
- скорректировать стратегию работы с текущими клиентами и подготовить скрипты и алгоритмы общения с заказчиками,
- разработать и проверить гипотезы для улучшения продукта и повышения потребления
В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200+ стартапов ФРИИ. Мы стояли у истоков запуска облачных продуктов Microsoft (программа Сloud Solution Provider), помогаем перейти на продажи облака партнерам SAP, помогли перейти на модель подписки компаний в области логистики, строительства, ритейла, детских товаров, медицины, страхования, и многих других.
Сейчас мы готовы поделиться нашей методологией в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА для:
- менеджеров по продажам,
- КАМов
- руководителей отдела продаж
- руководители отделов по работе с клиентами
- СЕО стартапов по подписке или Product Owners
С какими продутами приходить на тренинг, чтобы он был эффективным?
- Digital-продукты с несколькими ЦА
- Многофункциональные ИТ-продукты
- Многокомпонентные услуги
- SaaS, IaaS, PaaS
- Управляемые сервисы
Solution selling методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них. Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.
Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:
- Модель PPVVC – как влиять на клиента и контролировать сделку
- Шаблон ценностного предложения UVP
- Скрипт CustDev интервью для развития потребностей
- Скрипт допродажи дополнтельных сервисов/функционала
- 9-блочная модель вопросов для квалификации клиента и его потребностей
- Painmap – как понять, что важно клиенту за 2 минуты
- Этапы сделки в разрезе отношения клиента к вашему продукту
- Презентация решения по методике П-К-Ч
- Таблица метрик подписных сервисов
- вас ждут 18 часов контента и практики
- новые партнерские связи в сфере ИТ вендоров, партнеров и дистрибуторов
- глубокое погружение в тему продаж решений
День 1.
1. Введение: основы продаж сервисов
- 3 модели продаж сервисов самообслуживание, транзакционные продажи, продажи решений в корпоративный сегмент
- Три ключевых процесса Генерация спроса, Продажи, Удержание и развитие
- Главные проблемы подписных сервисов и типовые ошибки. Разбор практических кейсов.
2. Процесс 1. Генерация спроса
- (Пере)формулирование UVP (УТП) вашего сервиса
- Формирование сценариев продаж по модели П-К-Ч
- Применение CustDev для проверки гипотез сценариев продаж
- Каналы маркетинга, продукты на ознакомление и вовлечение, взращивание лидов
- Практика: Разработка гипотезы УТП и набора сценариев продаж для проверки
3. Процесс 2. Продажи
- Типовые этапы сделки при продаже сервисов: Доказательство, Квалификация, Закрытие
- Подробный разбор шагов на каждом из этапов
- Практика: Формирование структуры Sales-Kit для вашей модели продаж
День 2.
1. Процесс 3. Удержание и развитие
- Развитие и повышение ценности сервиса с помощью существующих клиентов, ранних последователей и евангелистов, выстраивание продуктового маркетинга для текущей клиентской базы
- Инструменты CustDev для работы с вашей текущей клиентской базой подготовка и проверка гипотез для повышения потребления сервиса
- Разработка скриптов и алгоритмов коммуникаций для повышения потребления и продления подписок
- Практика: Разработка и проверка на вашей текущей клиентской базе гипотез, направленных на повышение потребления
2. Ключевые метрики для контроля и анализа подписного сервиса
- Методология и инструменты расчёта и контроля
- Привязка метрик к внутренним процессам
3. Завершение: Формирование и презентация итогового плана шагов и списка артефактов для выстраивания продаж и повышения потребления вашего подписного сервиса
Владислав Барковский
- Тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; Курирование департамента телемаркетинговых проектов с партнёрскими колцентрами Microsoft в Росси и странах СНГ, Лаборатория Касперского – разработка стратегии, отладка скриптов обзвона, контроль качества
- Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив) по разработке ценностного предложения, созданию скриптов продаж решений и CustomerDevelopment
- Партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, телекоммуникационных компаниях), методология продажи решений, выстраивание партнерских программ
- Клиенты: Microsoft, SAP, Softline, ФРИИ, 1С, Билайн, Монт, Мерлион, Syssoft, консультации для 200+ стартапов
Ранее проводимые тренинги:
- Тренинги по продажам решений на основе методологии MSSP
- Тренинги по созданию УТП при продаже облачных сервисов
- Тренинги по холодным звонкам и генерации спроса и Customer Development для акселераторов ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив)
- Интерактивные сессии по продуктивной работе с офисными приложениями, сервисами и инструментами бизнес-анализа
- Тренинг-сессии «Как продавать на изменившемся рынке» для партнёров Лаборатории Касперского
- Локализация и адаптация методологии продаж SureStep партнерской программы Microsoft
- Разработка специализированных тренинговых контентов по продвижению продуктов, разработке УТП и сценариев продаж
- Тренер проекта Customer Immersion Experience (продающие демо решений для корпоративных заказчиков) – сессии по Office 365, EMS, Azure, Transform Datacenter Expirience.
- Тренер в программе обучения партнеров Microsoft (Активные продажи, Генерация спроса, Лицензирование и продажи продуктов Microsoft, Методология продаж облачных сервисов, Продажа решений)
- Тренер в сериях технических тренингов (PartnerPracticeEnablement, ModernBiz, etc.) по облачным и on-premise решениям Microsoft
- Локализация, адаптация, разработка тренингов по продажам решений для программы обучения партнеров
- Коуч в проекте CloudChamp (разработка и запуск процесса продаж облачных решений более чем в 30 компаниях партнеров)
Для руководителей отдела продаж:
- сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка допродаж, встречи, презентаци)
- поймете реальные причины, почему не продается продукт
- сможете поднять LTV, снизить отток клиентов, повысить средний чек
Для менеджеров по продажам:
- сможете закрыть план продаж по текущей базе, без холодных звонков
- перестаните терять клиентов после отправки КП
- научитесь слышать клиента и позиционировать решение, нужное ему
- продавать не функции, а решение
Инструменты, которые вы создадите и опробуете прямо на тренинге:
- Скрипт Customer Development текущей базы
- Скрипт допродажи и расширения потребностей клиента
- Ценностное предложение под апселл-продукт/функционал
- Welcome-письмо для генерации спроса по текущей базе
Стоимость билета:
до 20 марта: 25000 руб.
21 26 марта: 29000 руб.
27 29 марта: 35000 руб.
Пакетные предложения:
от 3 билетов на компанию скидка 20%