Воркшоп «B2B клиенты по подписке. Как продавать облачные сервисы»

Воркшоп для тех, кто продает или продвигает продукты и сервисы по модели подписки (SaaS, IaaS, PaaS. За 2 дня вы поймете, как привлечь клиентов, как повысить потребление вашего продукта, то есть увеличить средний чек подписки, как снизить отток клиентов (churn rate), улучшить оффер и "привязать" клиента к своему продукту навсегда.

Бизнес 0+

Множество компаний, уже запустивших сегодня продажи своих ИТ-сервисов по подписке сталкиваются со следующими вопросами:

  • Почему 80% клиентов используют только 20% функционала
  • Как вывести клиента на максимальное потребление в кратчайшие сроки
  • Как повыcить LTV и снизить Churn
  • Как выстроить работу отдела по работе с клиентами, какие методы и инструменты применять

 

Двухдневный воркшоп "Управление потреблением подписных сервисов" поможет ответить на эти вопросы и:

  • скорректировать стратегию работы с пользователями ваших сервисов и подготовить скрипты и алгоритмы для сотрудников, отвечающих за работу с текущими клиентами, 
  • сформулировать узкие сценарии продаж ваших сервисов,
  • скорректировать стратегию работы с текущими клиентами и подготовить скрипты и алгоритмы общения с заказчиками,
  • разработать и проверить гипотезы для улучшения продукта и повышения потребления

В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200+ стартапов ФРИИ. Мы стояли у истоков запуска облачных продуктов Microsoft (программа Сloud Solution Provider), помогаем перейти на продажи облака партнерам SAP, помогли перейти на модель подписки компаний в области логистики, строительства, ритейла, детских товаров, медицины, страхования, и многих других. 

 

Сейчас мы готовы поделиться нашей методологией в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА для:

  • менеджеров по продажам,
  • КАМов  
  • руководителей отдела продаж
  • руководители отделов по работе с клиентами
  • СЕО стартапов по подписке или Product Owners 

 

С какими продутами приходить на тренинг, чтобы он был эффективным?

  • Digital-продукты с несколькими ЦА
  • Многофункциональные ИТ-продукты 
  • Многокомпонентные услуги
  • SaaS, IaaS, PaaS 
  • Управляемые сервисы 

 

Solution selling — методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них.  Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия  сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.

Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:

  • Модель PPVVC – как влиять на клиента и контролировать сделку
  • Шаблон ценностного предложения UVP
  • Скрипт CustDev интервью для развития потребностей 
  • Скрипт допродажи дополнтельных сервисов/функционала 
  • 9-блочная модель вопросов для квалификации клиента и его потребностей
  • Painmap – как понять, что важно клиенту за 2 минуты
  • Этапы сделки в разрезе отношения клиента к вашему продукту
  • Презентация решения по методике П-К-Ч
  • Таблица метрик подписных сервисов

 

  • вас ждут 18 часов контента и практики 
  • новые партнерские связи в сфере ИТ вендоров, партнеров и дистрибуторов
  • глубокое погружение в тему продаж решений

День 1. 

1. Введение: основы продаж сервисов

  • 3 модели продаж сервисов — самообслуживание, транзакционные продажи, продажи решений в корпоративный сегмент
  • Три ключевых процесса — Генерация спроса, Продажи, Удержание и развитие
  • Главные проблемы подписных сервисов и типовые ошибки. Разбор практических кейсов.

2. Процесс 1. Генерация спроса

  • (Пере)формулирование UVP (УТП) вашего сервиса
  • Формирование сценариев продаж по модели П-К-Ч
  • Применение CustDev для проверки гипотез сценариев продаж
  • Каналы маркетинга, продукты на ознакомление и вовлечение, взращивание лидов
  • Практика: Разработка гипотезы УТП и набора сценариев продаж для проверки

3. Процесс 2. Продажи

  • Типовые этапы сделки при продаже сервисов: Доказательство, Квалификация, Закрытие
  • Подробный разбор шагов на каждом из этапов
  • Практика: Формирование структуры Sales-Kit для вашей модели продаж

День 2.

1. Процесс 3. Удержание и развитие

  • Развитие и повышение ценности сервиса с помощью существующих клиентов, ранних последователей и евангелистов, выстраивание продуктового маркетинга для текущей клиентской базы
  • Инструменты CustDev для работы с вашей текущей клиентской базой — подготовка и проверка гипотез для повышения потребления сервиса
  • Разработка скриптов и алгоритмов коммуникаций для повышения потребления и продления подписок
  • Практика: Разработка и проверка на вашей текущей клиентской базе гипотез, направленных на повышение потребления

2. Ключевые метрики для контроля и анализа подписного сервиса

  • Методология и инструменты расчёта и контроля
  • Привязка метрик к внутренним процессам

3. Завершение: Формирование и презентация итогового плана шагов и списка артефактов для выстраивания продаж и повышения потребления вашего подписного сервиса

 

 

 

 

Владислав Барковский

  • Тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; Курирование департамента телемаркетинговых проектов с партнёрскими колцентрами Microsoft в Росси и странах СНГ, Лаборатория Касперского – разработка стратегии, отладка скриптов обзвона, контроль качества
  • Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив)  по разработке ценностного предложения, созданию скриптов продаж решений и CustomerDevelopment 
  • Партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, телекоммуникационных компаниях), методология продажи решений, выстраивание партнерских программ
  • Клиенты: Microsoft, SAP, Softline, ФРИИ, 1С, Билайн, Монт, Мерлион, Syssoft, консультации для 200+ стартапов 

Ранее проводимые тренинги: 

  • Тренинги по продажам решений на основе методологии MSSP
  • Тренинги по созданию УТП при продаже облачных сервисов
  • Тренинги по холодным звонкам и генерации спроса и Customer Development для акселераторов ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив)
  • Интерактивные сессии по продуктивной работе с офисными приложениями, сервисами и инструментами бизнес-анализа
  • Тренинг-сессии «Как продавать на изменившемся рынке» для партнёров Лаборатории Касперского
  • Локализация и адаптация методологии продаж SureStep партнерской программы Microsoft
  • Разработка специализированных тренинговых контентов по продвижению продуктов, разработке УТП и сценариев продаж
  • Тренер проекта Customer Immersion Experience (продающие демо решений для корпоративных заказчиков) – сессии по Office 365, EMS, Azure, Transform Datacenter Expirience. 
  • Тренер в программе обучения партнеров Microsoft (Активные продажи, Генерация спроса, Лицензирование и продажи продуктов Microsoft, Методология продаж облачных сервисов, Продажа решений)
  • Тренер в сериях технических тренингов (PartnerPracticeEnablement, ModernBiz, etc.) по облачным и on-premise решениям Microsoft
  • Локализация, адаптация, разработка тренингов по продажам решений для программы обучения партнеров
  • Коуч в проекте CloudChamp (разработка и запуск процесса продаж облачных решений более чем в 30 компаниях партнеров)

 

Для руководителей отдела продаж:

  • сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка допродаж, встречи, презентаци)
  • поймете реальные причины, почему не продается продукт
  • сможете поднять LTV, снизить отток клиентов, повысить средний чек 

Для менеджеров по продажам:

  • сможете закрыть план продаж по текущей базе, без холодных звонков 
  • перестаните терять клиентов после отправки КП
  • научитесь слышать клиента и позиционировать решение, нужное ему
  • продавать не функции, а решение

Инструменты, которые вы создадите и опробуете прямо на тренинге:

  • Скрипт Customer Development текущей базы 
  • Скрипт допродажи и расширения потребностей клиента 
  • Ценностное предложение под апселл-продукт/функционал 
  • Welcome-письмо для генерации спроса по текущей базе

 

 

 

 

Стоимость билета: 

до 20 марта: 25000 руб.

21 — 26 марта: 29000 руб.

27 — 29 марта: 35000 руб. 

 

Пакетные предложения: 

от 3 билетов на компанию — скидка 20%

 

Поделиться:

1516 дней назад
1 февраля 10:00 — 2 февраля 2020 18:00

Москва
БЦ «Буревестник», ул. 3-я Рыбинская, 18, стр. 22
Показать на карте

Уже есть билет
Восстановить или вернуть

Поделиться:

Связь с организатором

Напоминаем, что для того чтобы восстановить билет или сделать возврат организатору можно не писать.

На этот адрес придёт ответ от организатора.

Подпишитесь на рассылку организатора

Восстановление билета

Введите адрес электронной почты, указанный при регистрации на событие

Обращаем внимание на то, что билеты должны были прийти к вам на почту сразу после покупки.

Возврат билета

Если вы хотите вернуть билеты, вы можете сделать это по ссылке из письма с билетами или оформить запрос организатору в вашем  личном кабинете.

Подробнее о возврате билетов