Воркшоп "Solution selling: методология продаж сложных b2b решений"

Воркшоп для тех, кто продает или продвигает сложные digital продукты и услуги. За 2 дня вы поймете, где вы теряете клиентов, научитесь контролировать сделки с длинным циклом сделки и продавать сложные решения по телефону и на встречах

Бизнес

В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200 стартапов ФРИИ.

Сейчас мы готовы поделиться ею в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА для менеджеров по продажам, КАМов и руководителей отдела продаж.

 

Что такое сложные решения?

  • Digital-продукты с несколькими ЦА
  • Многофункциональные ИТ-продукты
  • Многокомпонентные услуги

У меня сложное решение?

Да, если:

  • у вас несколько сегментов целевой аудитории и функционал решения может меняться в зависимости от ЦА
  • цикл сделки от 1 месяца и больше
  • в принятии решения по покупке участвует 2 и более людей
  • в зависимости от клиента вы меняете в КП стоимость решения и объем услуг/функций

 

Solution selling — методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них.  Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия  сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.

Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:

  • Модель PPVVC – как влиять на клиента и контролировать вероятность сделки
  • 9-блочная модель вопросов для квалификации клиента
  • Этапы сделки в разрезе отношения клиента к вашему продукту
  • Презентация решения по методике П-К-Ч
  • Painmap – как понять, что важно клиенту за 2 минуты
  • 4 уровня боли 
  • 6 рычагов генерации спроса
  • Цепочка промежуточных продуктов

 

  • вас ждут 18 часов контента и практики 
  • новые партнерские связи в сфере ИТ вендоров, партнеров и дистрибуторов
  • глубокое погружение в тему продаж решений

 

День 1 

1. Введение: основы продаж решений

  • «Что первично: идея – продукт – ЦА?» Что нельзя быстро украсть у проекта? Понятие экспертизы
  • Четыре квадранта генерации спроса. 
  • Понятие «решение», отличие от «транзакции»

2. Что выяснять: Pain-power-vision-value-control

  • Подробный разбор понятий 
  • Разбор понятий на примере питчей, лендингов, компредов

3. Ценностное предложение решения 

  • Основные блоки ценностного предложения
  • Как меняется ЦП в зависимости от этапа сделки 

4. Как выяснять PPVVC: этапы сделки

  • Общая схема этапов сделки
  • Подробный разбор этапов «Генерация спроса – Теплый клиент – Квалификация»

День 2 

1. Повторение контента первого дня

  • PPVVC
  • Этапы сделки

2. Подробная отработка этапов сделки под проект

  • Разбор стратегических целей и инструментов каждого из девяти этапов пайплайна
  • Разработка пайплайна под проект
  • Подробный разбор первых трех этапов

3. Маркетинговая воронка и 6 каналов продвижения 

  • Уровни пейнов заказчика
  • Понятие пропаганды и генерации спроса
  • Ключевые моменты при генерации спроса в современной среде 

4. Скрипты коммуникации с клиентом

  • Ключевые блоки 1й коммуникации с таргетом (скрипт продаж по телефону)
  • Отработка блоков
    • Тезисы письма
    • Блоки звонка

5. Скрипты 2й коммуникации с клиентом (скрипт встречи)

  • Отличие этапа «теплый клиент» от «квалификация сделки»
  • Актуализация пейна
  • Отработка скрипта

 

 

Леонид Валь

  • Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса,  оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров
  • Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив)  по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг
  • Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, стратегический маркетинг, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений
  • Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, 1С, Autodesk (CSD), Билайн, Монт, Мерлион, консультации для 200+ стартапов 

 

Для руководителей отдела продаж:

  • сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка, встречи, презентаци)
  • поймете реальные причины, почему сейлы не продают
  • научитесь точнее прогнозировать план продаж на основе этапов сделки

Для менеджеров по продажам:

  • повысите конверсию на важнейших этапах to-do воронки:  звонок-встреча, встреча — продажа
  • перестаните терять клиентов после отправки КП
  • научитесь слышать клиента и позиционировать решение, нужное ему
  • продавать не функции, а решение

Инструменты, которые вы создадите прямо на тренинге:

  • Painmap для квалификации клиента
  • Воронка продаж для внедрения в CRM
  • Скрипт звонка для входа в клиента
  • Скрипт встречи с ЛПР
  • Welcome-письмо для генерации спроса

 

Стоимость билета: 

до 17 февраля: 25000 руб.

17 — 24 февраля: 29000 руб.

24 — 29 февраля: 35000 руб. 

 

Пакетные предложения: 

3-4 билета — скидка 20%

5 и более билетов — скидка 20% + билет для руководителя отдела продаж с 50% скидкой

Поделиться:

365 дней назад
29 февраля 10:00 — 1 марта 2020 18:00

Москва
БЦ «Буревестник», ул. 3-я Рыбинская, 18, стр. 22
Показать на карте

Уже есть билет
Восстановить или вернуть

Рекомендуемые события

Есть вопросы?

Напишите нам, и мы обязательно вам ответим. Много интересного уже есть в нашей базе знаний.

Участник Организатор

Связь с организатором

Напоминаем, что для того чтобы восстановить билет или сделать возврат организатору можно не писать.

На этот адрес придёт ответ от организатора.

Подпишитесь на рассылку организатора

Восстановление билета

Введите адрес электронной почты, указанный при регистрации на событие

Обращаем внимание на то, что билеты должны были прийти к вам на почту сразу после покупки.

Возврат билета

Если вы хотите вернуть билеты, вы можете сделать это по ссылке из письма с билетами или оформить запрос организатору в вашем  личном кабинете.

Подробнее о возврате билетов

Войдите через соцсети

или с помощью email

Забыли пароль?

Зарегистрируйтесь через соцсети

или с помощью email

Создайте организацию

чтобы получить возможность бесплатно создавать события и управлять ими.

Зарегистрируйтесь через соцсети

или с помощью email

Название увидят участники ваших событий на страницах регистрации, билетах и письмах

.timepad.ru

По этому адресу будет доступен ваш личный кабинет и страница событий для участников

Должен быть указан контактный телефон

Этот телефон будет указан в контактах организации, на страницах событий и в билетах. Удалить его нельзя, но изменить — можно. Без подтвержденного телефона нельзя создавать события.

Как вы планируете использовать Timepad?

Создайте организацию

чтобы получить возможность бесплатно создавать события и управлять ими.

Название увидят участники ваших событий на страницах регистрации, билетах и письмах

.timepad.ru

По этому адресу будет доступен ваш личный кабинет и страница событий для участников

Должен быть указан контактный телефон

Этот телефон будет указан в контактах организации, на страницах событий и в билетах. Удалить его нельзя, но изменить — можно. Без подтвержденного телефона нельзя создавать события.

Как вы планируете использовать Timepad?

Укажите ваш email

Подтвердите ваш email

Сообщение с проверочным кодом было отправлено на указанный email

Отправить еще раз