В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200 стартапов ФРИИ.

Сейчас мы готовы поделиться ею в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА для менеджеров по продажам, КАМов и руководителей отдела продаж.

Что такое сложные решения?

• Digital-продукты с несколькими ЦА
• Многофункциональные ИТ-продукты
• Многокомпонентные услуги

У меня сложное решение?

Да, если:

• у вас несколько сегментов целевой аудитории и функционал решения может меняться в зависимости от ЦА
• цикл сделки от 1 месяца и больше
• в принятии решения по покупке участвует 2 и более людей
• в зависимости от клиента вы меняете в КП стоимость решения и объем услуг/функций

Solution selling — методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них.  Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия  сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.

Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:

• Модель PPVVC – как влиять на клиента и контролировать вероятность сделки
• 9-блочная модель вопросов для квалификации клиента
• Этапы сделки в разрезе отношения клиента к вашему продукту
• Презентация решения по методике П-К-Ч
• Painmap – как понять, что важно клиенту за 2 минуты
• 4 уровня боли 
• 6 рычагов генерации спроса
• Цепочка промежуточных продуктов

• вас ждут 18 часов контента и практики 
• новые партнерские связи в сфере ИТ вендоров, партнеров и дистрибуторов
• глубокое погружение в тему продаж решений

День 1 

1. Введение: основы продаж решений

• «Что первично: идея – продукт – ЦА?» Что нельзя быстро украсть у проекта? Понятие экспертизы
• Четыре квадранта генерации спроса. 
• Понятие «решение», отличие от «транзакции»

2. Что выяснять: Pain-power-vision-value-control

• Подробный разбор понятий 
• Разбор понятий на примере питчей, лендингов, компредов

3. Ценностное предложение решения 

• Основные блоки ценностного предложения
• Как меняется ЦП в зависимости от этапа сделки 

4. Как выяснять PPVVC: этапы сделки

• Общая схема этапов сделки
• Подробный разбор этапов «Генерация спроса – Теплый клиент – Квалификация»

День 2 

1. Повторение контента первого дня

• PPVVC
• Этапы сделки

2. Подробная отработка этапов сделки под проект

• Разбор стратегических целей и инструментов каждого из девяти этапов пайплайна
• Разработка пайплайна под проект
• Подробный разбор первых трех этапов

3. Маркетинговая воронка и 6 каналов продвижения 

• Уровни пейнов заказчика
• Понятие пропаганды и генерации спроса
• Ключевые моменты при генерации спроса в современной среде 

4. Скрипты коммуникации с клиентом

• Ключевые блоки 1й коммуникации с таргетом (скрипт продаж по телефону)
• Отработка блоков
  • Тезисы письма
  • Блоки звонка

5. Скрипты 2й коммуникации с клиентом (скрипт встречи)

• Отличие этапа «теплый клиент» от «квалификация сделки»
• Актуализация пейна
• Отработка скрипта

Леонид Валь

• Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса,  оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров
• Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив)  по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг
• Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, стратегический маркетинг, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений
• Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, 1С, Autodesk (CSD), Билайн, Монт, Мерлион, консультации для 200+ стартапов 

Для руководителей отдела продаж:

• сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка, встречи, презентаци)
• поймете реальные причины, почему сейлы не продают
• научитесь точнее прогнозировать план продаж на основе этапов сделки

Для менеджеров по продажам:

• повысите конверсию на важнейших этапах to-do воронки:  звонок-встреча, встреча — продажа
• перестаните терять клиентов после отправки КП
• научитесь слышать клиента и позиционировать решение, нужное ему
• продавать не функции, а решение

Инструменты, которые вы создадите прямо на тренинге:

• Painmap для квалификации клиента
• Воронка продаж для внедрения в CRM
• Скрипт звонка для входа в клиента
• Скрипт встречи с ЛПР
• Welcome-письмо для генерации спроса

Стоимость билета: 

до 17 февраля: 25000 руб.

17 — 24 февраля: 29000 руб.

24 — 29 февраля: 35000 руб. 

Пакетные предложения: 

3-4 билета — скидка 20%

5 и более билетов — скидка 20% + билет для руководителя отдела продаж с 50% скидкой