Множество компаний, уже запустивших сегодня продажи своих ИТ-сервисов по подписке сталкиваются со следующими вопросами:

• Почему 80% клиентов используют только 20% функционала
• Как вывести клиента на максимальное потребление в кратчайшие сроки
• Как повыcить LTV и снизить Churn
• Как выстроить работу отдела по работе с клиентами, какие методы и инструменты применять

Двухдневный воркшоп "Управление потреблением подписных сервисов" поможет ответить на эти вопросы и:

• скорректировать стратегию работы с пользователями ваших сервисов и подготовить скрипты и алгоритмы для сотрудников, отвечающих за работу с текущими клиентами, 

• сформулировать узкие сценарии продаж ваших сервисов,
• скорректировать стратегию работы с текущими клиентами и подготовить скрипты и алгоритмы общения с заказчиками,
• разработать и проверить гипотезы для улучшения продукта и повышения потребления

В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж для Microsoft, SAP, Яндекс, 1C, Autodesk и основателей более чем 200+ стартапов ФРИИ. Мы стояли у истоков запуска облачных продуктов Microsoft (программа Сloud Solution Provider), помогаем перейти на продажи облака партнерам SAP, помогли перейти на модель подписки компаний в области логистики, строительства, ритейла, детских товаров, медицины, страхования, и многих других. 

Сейчас мы готовы поделиться нашей методологией в новом формате — формате ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА для:

• менеджеров по продажам,
• КАМов  
• руководителей отдела продаж
• руководители отделов по работе с клиентами
• СЕО стартапов по подписке или Product Owners 

С какими продутами приходить на тренинг, чтобы он был эффективным?

• Digital-продукты с несколькими ЦА
• Многофункциональные ИТ-продукты 
• Многокомпонентные услуги
• SaaS, IaaS, PaaS 
• Управляемые сервисы 

Solution selling — методология продаж, ориентированная на поиск болевых точек клиента и воздействия на них.  Зарекомендовала себя как один из наиболее эффективных методов закрытия  сложных сделок с длинным циклом сделки и высоким чеком.

Инструменты методологии Soluton Seling, которые мы разберем:

• Модель PPVVC – как влиять на клиента и контролировать сделку
• Шаблон ценностного предложения UVP
• Скрипт CustDev интервью для развития потребностей 
• Скрипт допродажи дополнтельных сервисов/функционала 
• 9-блочная модель вопросов для квалификации клиента и его потребностей
• Painmap – как понять, что важно клиенту за 2 минуты
• Этапы сделки в разрезе отношения клиента к вашему продукту
• Презентация решения по методике П-К-Ч
• Таблица метрик подписных сервисов

• вас ждут 18 часов контента и практики 
• новые партнерские связи в сфере ИТ вендоров, партнеров и дистрибуторов
• глубокое погружение в тему продаж решений

День 1. 

1. Введение: основы продаж сервисов

• 3 модели продаж сервисов — самообслуживание, транзакционные продажи, продажи решений в корпоративный сегмент
• Три ключевых процесса — Генерация спроса, Продажи, Удержание и развитие
• Главные проблемы подписных сервисов и типовые ошибки. Разбор практических кейсов.

2. Процесс 1. Генерация спроса

• (Пере)формулирование UVP (УТП) вашего сервиса
• Формирование сценариев продаж по модели П-К-Ч
• Применение CustDev для проверки гипотез сценариев продаж
• Каналы маркетинга, продукты на ознакомление и вовлечение, взращивание лидов
• Практика: Разработка гипотезы УТП и набора сценариев продаж для проверки

3. Процесс 2. Продажи

• Типовые этапы сделки при продаже сервисов: Доказательство, Квалификация, Закрытие
• Подробный разбор шагов на каждом из этапов
• Практика: Формирование структуры Sales-Kit для вашей модели продаж

День 2.

1. Процесс 3. Удержание и развитие

• Развитие и повышение ценности сервиса с помощью существующих клиентов, ранних последователей и евангелистов, выстраивание продуктового маркетинга для текущей клиентской базы
• Инструменты CustDev для работы с вашей текущей клиентской базой — подготовка и проверка гипотез для повышения потребления сервиса
• Разработка скриптов и алгоритмов коммуникаций для повышения потребления и продления подписок
• Практика: Разработка и проверка на вашей текущей клиентской базе гипотез, направленных на повышение потребления

2. Ключевые метрики для контроля и анализа подписного сервиса

• Методология и инструменты расчёта и контроля
• Привязка метрик к внутренним процессам

3. Завершение: Формирование и презентация итогового плана шагов и списка артефактов для выстраивания продаж и повышения потребления вашего подписного сервиса

Владислав Барковский

• Тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft. Зона ответственности: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; Курирование департамента телемаркетинговых проектов с партнёрскими колцентрами Microsoft в Росси и странах СНГ, Лаборатория Касперского – разработка стратегии, отладка скриптов обзвона, контроль качества
• Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив)  по разработке ценностного предложения, созданию скриптов продаж решений и CustomerDevelopment 
• Партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, телекоммуникационных компаниях), методология продажи решений, выстраивание партнерских программ
• Клиенты: Microsoft, SAP, Softline, ФРИИ, 1С, Билайн, Монт, Мерлион, Syssoft, консультации для 200+ стартапов 

Ранее проводимые тренинги: 

• Тренинги по продажам решений на основе методологии MSSP
• Тренинги по созданию УТП при продаже облачных сервисов
• Тренинги по холодным звонкам и генерации спроса и Customer Development для акселераторов ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив)
• Интерактивные сессии по продуктивной работе с офисными приложениями, сервисами и инструментами бизнес-анализа
• Тренинг-сессии «Как продавать на изменившемся рынке» для партнёров Лаборатории Касперского
• Локализация и адаптация методологии продаж SureStep партнерской программы Microsoft
• Разработка специализированных тренинговых контентов по продвижению продуктов, разработке УТП и сценариев продаж
• Тренер проекта Customer Immersion Experience (продающие демо решений для корпоративных заказчиков) – сессии по Office 365, EMS, Azure, Transform Datacenter Expirience. 
• Тренер в программе обучения партнеров Microsoft (Активные продажи, Генерация спроса, Лицензирование и продажи продуктов Microsoft, Методология продаж облачных сервисов, Продажа решений)
• Тренер в сериях технических тренингов (PartnerPracticeEnablement, ModernBiz, etc.) по облачным и on-premise решениям Microsoft
• Локализация, адаптация, разработка тренингов по продажам решений для программы обучения партнеров
• Коуч в проекте CloudChamp (разработка и запуск процесса продаж облачных решений более чем в 30 компаниях партнеров)

Для руководителей отдела продаж:

• сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка допродаж, встречи, презентаци)
• поймете реальные причины, почему не продается продукт
• сможете поднять LTV, снизить отток клиентов, повысить средний чек 

Для менеджеров по продажам:

• сможете закрыть план продаж по текущей базе, без холодных звонков 
• перестаните терять клиентов после отправки КП
• научитесь слышать клиента и позиционировать решение, нужное ему
• продавать не функции, а решение

Инструменты, которые вы создадите и опробуете прямо на тренинге:

• Скрипт Customer Development текущей базы 
• Скрипт допродажи и расширения потребностей клиента 
• Ценностное предложение под апселл-продукт/функционал 
• Welcome-письмо для генерации спроса по текущей базе

Стоимость билета: 

до 30 сентября: 25000 руб.

1 — 14 октября: 29000 руб.

15-17 октября: 35000 руб. 

Пакетные предложения: 

от 3 билетов на компанию — скидка 20%